Quando um comprador pede a uma IA que compare produtos, a etapa em que ele montava a própria lista tende a desaparecer. Em um estudo de usabilidade do AI Mode, o modo de busca por IA do Google, 88% dos participantes aceitaram a lista de produtos como ela veio, segundo o Growth Memo, newsletter de Kevin Indig.
Para a loja virtual, a pergunta muda: em vez de “em que posição eu apareço?”, passa a valer “estou na lista que a IA entrega?”. Este texto resume os números, mostra as contas e separa o que os estudos mediram do que ainda é hipótese.
O contexto, nos Estados Unidos, segundo dados reproduzidos pelo mesmo texto: 39% dos consumidores já usaram IA para compras (Adobe) e apenas 11% deixam a IA decidir a compra por eles (Gartner). A IA influencia a lista; a decisão final ainda é da pessoa.
O que os estudos mediram
No texto de outubro sobre e-commerce e crescimento orgânico, o Growth Memo reúne várias pesquisas. No estudo do AI Mode, 88% dos participantes aceitaram a lista como estava, 64% não clicaram em nada e 23% visitaram um site externo. Além disso, 74% escolheram o primeiro produto da lista, e do terceiro lugar para baixo a fatia cai para 10%.
A diferença em relação à busca clássica aparece em outro número: 56% dos participantes montam a própria lista na busca tradicional do Google, contra 5% no AI Mode. A conta é direta: são 51 pontos percentuais a menos de pessoas comparando por conta própria. Em outra pesquisa citada, 93% das sessões no ChatGPT não tiveram clique relevante para fora, e só 3% verificaram a resposta na web.
Os números abaixo resumem esse comportamento. O gráfico mostra o percentual de participantes em cada situação, sem somar entre linhas, porque as medidas vêm de perguntas diferentes.
O texto de abril do mesmo autor, sobre compras de alto envolvimento no AI Mode, descreve um estudo com 185 tarefas de compra documentadas. É uma amostra pequena: serve como indício de comportamento, não como média de mercado.
Por que a lista curta muda a disputa
Se 74% escolhem o primeiro item e só 10% chegam ao terceiro ou além, estar entre os primeiros pesa mais do que estar na primeira página. A decisão passa a acontecer antes da visita ao site, o que ajuda a explicar por que o clique deixou de ser a medida única de visibilidade. O estudo de caso que mostrou CTR de 0,9% em respostas de IA aponta na mesma direção.
A exposição também cresce. A Search Engine Roundtable registrou que os AI Overviews aparecem em mais de 80% das buscas, segundo o material de acompanhamento semanal. E, no próprio AI Mode, o Google informou em seu blog oficial de anúncios que a taxa de cliques de itens patrocinados em listas de produtos é semelhante à dos itens orgânicos, em medição interna nos EUA entre 20 de agosto e 3 de setembro de 2026.
Quais sinais levam uma marca à lista
O Growth Memo reproduz correlações de um levantamento da Ahrefs sobre citações em AI Overviews. São correlações, não relações de causa, e variam de 0 a 1.
| Sinal | Correlação com citação |
|---|---|
| Menções no YouTube | 0,7 |
| Menções de marca na web | 0,7 |
| Âncoras de marca (links com o nome da marca) | 0,6 |
| Volume de busca pela marca | 0,4 |
| Domain Rating e domínios de referência | 0,3 |
A leitura é que os sinais mais fortes dizem respeito ao que se fala da marca fora do próprio site, enquanto a autoridade de links tradicional fica por último. O reconhecimento de marca também aparece como sinal de confiança em 34% das sessões do AI Mode, contra 23% na busca clássica. Para trabalhar esse eixo, vale ler o guia sobre menções de marca e PR digital.
O que fazer na loja
Não há atalho comprovado para entrar na lista. Há frentes que alimentam os sinais acima e que a loja controla:
- Catálogo e dados de produto completos. O texto cita um dado da Shopify segundo o qual lojas com catálogo mais completo têm conversão duas vezes maior.
- Avaliações e vídeos de clientes, que ajudam a formar a lista. Veja como estruturar o pedido de avaliação no pós-compra.
- Presença em comparativos que a IA cita, como explicado em listas de “melhores”.
- Relacionamento depois da compra: clientes recorrentes são 21% da base e geram 44% da receita, segundo a Gorgias em 12 mil lojas. O programa de fidelidade é uma das formas de sustentar isso.
- Medição própria. A auditoria de GEO mostra em quais respostas de IA a marca aparece, e o Search Console com relatórios de IA complementa o quadro.
Limites dos dados
Vários números vêm de fornecedores com interesse comercial, como Octane AI, Profound, Klaviyo, Gorgias e AirOps, e a maioria dos estudos de comportamento usa amostras pequenas, nos Estados Unidos. Não há, até aqui, dado equivalente confirmado para o Brasil. O caminho mais seguro é observar a própria base: em que perguntas a marca aparece nas respostas de IA, como cresce a busca pela marca e quanto da receita vem de clientes recorrentes. Para o panorama geral do tema, consulte o guia de GEO e AEO.
Perguntas frequentes
O que é a lista curta da IA?
É o conjunto reduzido de produtos ou marcas que o assistente de IA apresenta como resposta a um pedido de compra. Em vez de comparar dezenas de resultados, a pessoa recebe poucas opções já selecionadas.
Estar em primeiro lugar garante a venda?
Não. No estudo citado pelo Growth Memo, 74% escolheram o primeiro produto, mas a amostra é pequena e o dado mostra tendência de escolha, não garantia de conversão.
Os números valem para o Brasil?
Não há confirmação. Os estudos citados foram feitos principalmente nos Estados Unidos, com amostras pequenas. Use-os como hipótese e valide com os dados da sua loja.
Backlinks ainda importam?
Importam, mas a correlação de Domain Rating e domínios de referência com citações em AI Overviews foi a menor da lista (0,3). Menções de marca e de YouTube tiveram correlação de 0,7.
Como medir a presença da marca nas respostas de IA?
Combine uma auditoria de GEO, que testa perguntas reais em diferentes assistentes, com os relatórios de IA do Search Console e o acompanhamento da busca pela marca.
